Досліджено теоретичні аспекти процесу продажів за умов ринкової економіки. Визначено сутність поняття "комплекс продажів" як одного з елементів системи "маркетинг-мікс" підприємства, що впливає на цільовий ринок. Відзначено, що концепція традиційної системи "маркетинг-мікс" потребує адаптації стосовно діяльності підприємств харчової промисловості. Запропоновано маркетингові інструменти у межах "4Р" для продовольчих товарів. Обгрунтовано необхідність вровадження на вітчизняних підприємствах харчової промисловості концепції розширення та зміцнення зв'язків з партнерами (посередниками, споживачами) - теорії маркетингу стосунків. Обгрунтовано необхідність розробки комплексу продажів як одного з елементів системи "маркетинг-мікс" підприємства та сформовано його структуру. Визначено основні принципи формування комплексу продажів, орієнтованих на споживача. Здійснено систематизацію напрямів проведення ситуаційного аналізу для виявлення перспектив продажів. Проаналізовано вплив різних факторів на формування комплексу продажів та виділено найбільш суттєві з них, що характеризують покупців, підприємство та товар. Досліджено інструменти продажів, що використовуються на українських підприємствах різних підгалузей харчової промисловості, зокрема м'ясопереробної та лікеро-горілчаної. Запропоновано алгоритм формування комплексу продажів на підприємствах харчової промисловості. Акцентовано увагу на його стратегічних рішеннях, спрямованих на побудову розподільної мережі та організацію руху товару від виробника до кінцевого споживача. У межах комплексу продажів запропоновано тактичні інструменти, що орієнтуються на покупця та реалізуються у сфері роздрібної торгівлі. Розроблено модель оптимізації вибору маркетингового каналу, використання якої поліпшує ефективність формування розподільної мережі на підприємстві на підставі зіставлення всіх факторів, що впливають на даний процес, і дозволяє визначити найбільш оптимальний варіант доведення товару до споживача.

  Скачати повний текст